Bayiye Özel Fiyat ve İskonto Yönetimi: B2B'de Doğru Kurgu

B2B satışta fiyat tek değildir. Aynı ürünü büyük bayiye bir fiyattan, küçük bayiye başka bir fiyattan, kampanya döneminde üçüncü bir fiyattan satarsınız; üstüne miktar iskontosu, peşin ödeme indirimi ve vade farkı eklenir. Bu farklar Excel dosyalarında ve satış temsilcilerinin hafızasında yaşadığı sürece, en sık yapılan fiyat hatasının kaynağı da orasıdır. Bu yazıda bayiye özel fiyatın katmanlarını, iskonto türlerini, doğru hesap sırasını ve bunların bir B2B bayi portalı içinde ERP'nize göre nasıl yönetildiğini anlatıyoruz.

Bayiye özel fiyatın katmanları

Bir bayinin sepette gördüğü fiyat genellikle tek bir sayı değil, üst üste binen katmanların sonucudur:

1. Liste fiyatı. Ürünün temel satış fiyatı. Çoğu işletmede birden fazla liste vardır: perakende, toptan, bayi.
2. Bayinin fiyat listesi ya da fiyat grubu. Bayi hangi listeye bağlıysa fiyatı oradan gelir. A grubu bayi toptan listeden, B grubu bayi bayi listesinden alır.
3. Cari iskontosu. Bayinin sözleşmesinde yazan iskonto. Bütün ürünlerde geçerli olabilir ya da ürün grubuna göre değişebilir.
4. Miktar iskontosu. Bayi belli bir miktarın üstünde alırsa devreye giren ek indirim.
5. Kampanya. Belli tarihler arasında belli ürünlerde geçerli indirim.
6. Ödeme koşulu. Peşin ödemeye indirim, uzun vadeye fark.

Bu katmanların her biri ayrı bir yerde tutuluyorsa, birinin değişmesi diğerlerini bilmeden yapılır. Doğru kurgu, hepsinin tek bir hesapta, tek bir sırayla birleşmesidir.

İskonto türleri

Yüzde iskonto. En yaygın türdür: liste fiyatının yüzde onu gibi.

Zincirleme iskonto. Birden fazla yüzde iskonto art arda uygulanır. Burada en sık yapılan hata yüzdeleri toplamaktır. Yüzde 10 ve yüzde 5 zincirleme iskonto, yüzde 15 değil yüzde 14,5 eder: liste fiyatı 100 olan ürüne önce yüzde 10 uygulanır ve 90 olur, sonra 90'a yüzde 5 uygulanır ve 85,50 olur. Bayiyle yaptığınız sözleşmede iskontonun zincirleme mi toplam mı olduğu açıkça yazmalıdır.

Tutar iskontosu. Yüzde yerine birim başına sabit indirim. Paket ve kampanyalarda daha çok kullanılır.

Kademeli (miktar) iskonto. Miktar arttıkça artan indirim: 10 koli üstü yüzde 3, 50 koli üstü yüzde 5 gibi. Bayiyi daha büyük sipariş vermeye teşvik eder.

Paket iskontosu. "Şu üründen alana bu üründe indirim" türünden kurgu. Yeni ürünü tanıtmak ya da yavaş dönen ürünü eritmek için kullanılır.

Hesap sırası neden önemlidir?

Aynı iskontolar farklı sırayla uygulandığında farklı fiyat çıkabilir. Bu yüzden iki kuralı baştan belirleyin:

• Hangi katman önce uygulanır? Genellikle sıra liste fiyatı, bayi listesi, cari iskontosu, miktar iskontosu, kampanya şeklindedir.
• Katmanlar birbirini ezer mi, üst üste mi biner? Kampanya varken cari iskontosu da uygulanacak mı, yoksa ikisinden hangisi bayinin lehineyse o mu geçerli olacak?

Bu iki karar yazılı değilse, satış temsilcisi ile muhasebe aynı siparişe iki farklı fiyat hesaplar. Portalda bu kararlar bir kez verilir ve her bayi için aynı şekilde uygulanır.

Fiyat her yerde aynı görünmeli

Bayinin güvenini en hızlı kaybettiren şey, ürün kartında gördüğü fiyat ile sepette, siparişte ve faturada gördüğü fiyatın farklı çıkmasıdır. Doğru kurguda fiyat tek bir hesaptan gelir ve:

• ürün listesinde,
• ürün sayfasında,
• sepette,
• ERP'ye düşen sipariş evrakında

aynı sayıdır. ERP Asistanı'nın B2B portalında kampanyalı fiyat ürün kartında, ürün sayfasında ve sepette aynı hesapla çizilir; sepete eklenen ürünün fiyatı da sepete eklendiği anda güncel tanımdan yeniden hesaplanır, bayinin geçen ay kaydettiği eski fiyat taşınmaz.

ERP'nize göre fiyat ve iskonto

Her ERP fiyatı farklı biçimde tutar. Portal, ERP'nizin kendi tanımını okur; değişen yalnız hangi bilginin ERP'den, hangisinin portaldan geldiğidir.

Mikro. Carinin Mikro'daki fiyat listesi ve Mikro'daki iskonto tanımları portala gelir. Cariye bir liste atanmamışsa kurulumda seçtiğiniz varsayılan liste kullanılır. Mikro'daki iskontolar üç kademeye kadar zincirleme uygulanır; fiyat listesinin KDV dahil ya da hariç olduğu da Mikro'daki liste tanımından okunur. Fiyatı ya da iskontoyu Mikro'da değiştirdiğinizde portal bunu kendiliğinden yansıtır. Ayrıntı: Mikro B2B bayi portalı.

Logo. Portal Logo'daki satış fiyatını okur; bayiye özel iskontoyu portalın yönetim panelinde tanımlarsınız. Liste fiyatı Logo'dan, bayi farkı portaldan gelir. Ayrıntı: Logo B2B bayi portalı.

Netsis. Carinin Netsis'teki fiyat grubu (1 ile 4 arası) portala gelir ve bayi kendi grubunun fiyatını görür; iskonto portalda tanımlanır. Netsis'te bir bayinin fiyat grubunu değiştirdiğinizde portal yeni grubun fiyatını gösterir. Ayrıntı: Netsis B2B bayi portalı.

SAP Business One. Carinin bağlı olduğu fiyat listesi SAP'den gelir; carinin kredi limiti de SAP'den okunur. İskonto portalda tanımlanır. Ayrıntı: SAP Business One B2B.

Kampanyayı portalda kurun

ERP'nizdeki fiyat tanımının üstüne portalın kendi kampanyaları eklenir. Üç tür kampanya hazırdır:

• Tek ürüne indirim. Belli bir üründe yüzde ya da tutar indirimi.
• Kademeli indirim. Bayinin sepetinde miktar arttıkça kendiliğinden devreye giren indirim.
• Paket kampanyası. Koşulu sağlayan ürünler sepette bir araya geldiğinde uygulanan indirim.

Her kampanyaya başlangıç ve bitiş tarihi verebilirsiniz; süresi dolan kampanya kendiliğinden kalkar. Böylece dönem sonunda bir indirimi kaldırmayı unutmak gibi bir risk kalmaz.

Kredi limiti de fiyatın parçasıdır

Vadeli satışta bayiye verdiğiniz fiyat kadar, ona ne kadar açık hesap tanıdığınız da önemlidir. Portalda kredi limiti için üç davranıştan birini seçersiniz: kontrol kapalı, limit aşılırsa bayiyi uyar, ya da limit aşılırsa siparişi durdur. Hesapta bayinin mevcut bakiyesi, yeni siparişin tutarı ve kargo bedeli birlikte sayılır. Limit bilgisi Mikro'da carinin teminatlarından, Netsis'te carinin risk sınırından, SAP Business One'da carinin kredi limitinden gelir.

Hazır seçeneklere uymayan kurallar

Her işletmenin kendine özgü bir fiyat kuralı vardır: "Peşin ödeyen bayiye ek yüzde 2", "Ay sonuna kadar şu kategoride kampanya fiyatını göster", "Belli bir bölgenin bayilerine ayrı liste". Bunlar için yazılımcı beklemezsiniz; kuralı ajana Türkçe yazarsınız. Ajan değişikliği demoda kurar, siz farklı bayilerle girip fiyatların doğru çıktığını kendiniz görürsünüz ve ancak beğenince yayına alırsınız. Yayına almadan bayileriniz yeni kuralı görmez.

Sık yapılan hatalar

• Zincirleme iskontoyu toplamak. Yüzde 10 artı yüzde 5, yüzde 15 değildir.
• Fiyatı iki yerde tutmak. ERP'de ve portalda ayrı fiyat listesi varsa, biri mutlaka geride kalır.
• Kampanyayı elle kapatmak. Bitiş tarihi olmayan kampanya, unutulduğu gün zarara döner.
• KDV dahil ve hariç listeleri karıştırmak. Liste KDV dahilse üstüne bir kez daha KDV eklenmemelidir.
• İskontoyu yalnız faturada uygulamak. Bayi siparişi verirken gördüğü fiyatla faturadaki fiyatın aynı olmasını bekler; fark çıkarsa güven kaybedilir.

Sık sorulanlar

Her bayiye farklı fiyat gösterebilir miyim? Evet. Her bayi kendi kullanıcı adıyla girer ve yalnız kendi fiyatını görür. Fiyat, bayinin ERP'deki fiyat listesi ya da fiyat grubu ile iskontosundan hesaplanır.

Fiyatı ERP'de değiştirdiğimde portalda ayrıca bir şey yapmam gerekir mi? Hayır. Portal fiyatı ERP'nizden okur; değişiklik portala kendiliğinden yansır. Acil durumda yönetim panosundaki "Verileri Güncelle" düğmesiyle eşitlemeyi hemen başlatabilirsiniz.

Giriş yapmayan ziyaretçi fiyatları görebilir mi? Hayır. B2B portalında fiyatlar yalnız giriş yapan bayiye görünür.

Miktar iskontosunu nasıl tanımlarım? Portalın kampanya ekranında kademeli indirim olarak tanımlarsınız; bayinin sepetinde miktar eşiği geçildiğinde kendiliğinden uygulanır.

Özel bir fiyat kuralım var, portal destekler mi? Hazır seçeneklere uymayan kuralı ajana Türkçe yazarsınız; ajan kuralı demoda kurar, siz doğruladıktan sonra yayına alırsınız.

Fiyatı Excel'de değil, ERP'nizde ve tek bir hesapta tutun. Bayileriniz kendi fiyatını kendisi görsün.

B2B bayi portalını inceleyin →